Home   Úvod   Russian   Deutsch   Japanese   Korean   Arabic
                 

Katalóg kooperačných aktivít www.slovakiasourcing.com Proexportná akadémia SARIO Proexportná akadémia SARIO
1 2 3

Začínam s exportom

1. Príprava na exportný zámer

 

Expanzia na zahraničné trhy, resp. rozšírenie na nové trhy by malo priniesť väčší predaj, zlepšenie organizácie a zvýšenie efektivity firmy, menšiu závislosť na zmenách domáceho trhu, dosiahnutie zvýšenia produktivity práce a pod.. Vstup na zahraničný trh môže významne zmeniť vnútorné firemné prostredie a jej zamestnancov. Exportovanie nie je iba o zvýšení tržieb. Ak sme rozhodnutí exportovať, je potrebné stanoviť, aké zvýšenie objemu výroby bude potrebné a či sme schopní ho dosiahnuť.
Začať s exportom je kľúčovým rozhodnutím, ku ktorému je nutná dostatočná príprava zo strany každého začínajúceho podnikateľa. Prípravná fáza slúži predovšetkým k definovaniu exportného zámeru a návrhu marketingových aktivít v zahraničí. V prvom rade sa odporúča preveriť si či vaša spoločnosť dokáže zvládnuť expanziu na nové trhy. Z tohto dôvodu sa odporúča dôkladne si analyzovať nasledujúce otázky:
- Vstup na nové trhy môže byť finančne a časovo náročný. Ste pripravení tieto náklady a túto časovú náročnosť akceptovať? Máte dostatok finančných zdrojov pre účely vstupu na nové trhy? Podľa zdrojov od niektorých spoločností si takýto vstup na nové trhy vyžiada jeden až dva roky a celkovo takmer 40 000 USD.
- Poznáte dobre svoj produkt a jeho marketingové prednosti? Porovnanie ceny s konkurenciou nemusí byť vždy rozhodujúce. Rozhodujúcim faktorom môže byť kvalita, flexibilita dizajnu podľa teritoriálnych požiadaviek, servis na miest a pod.
- Máte dostatočné marketingové znalosti a skúsenosti s predajom produktov vo vlastnej krajine? Neexistuje už priestor na rozvoj predaja vášho produktu na domácom trhu? Je prípadne rozvoj predaja na domácom trhu menej efektívny ako vstup na zahraničné trhy, resp. nové trhy?
- Disponujete pre rozvoj exportných zámerov dostatkom kvalifikovaných a jazykovo zdatných pracovníkov? Budete možno musieť preškoliť vašich zamestnancov. Určite bude potrebné pripraviť zamestnancov úlohy spojené s internacionalizáciou spoločnosti. Netýka sa to iba jazykových zručností, ale aj medzinárodného vyjednávania, znalostí dokladov v medzinárodnom obchode, logistiky, základných právnych predpisov, a pod.
- Ste schopní vyhovieť požiadavkám nových odberateľov v požadovanom množstve a čase? Máte k tomu dostatok flexibilných výrobných kapacít?

 

V prípade, že disponujete dostatočnými kapacitami a skúsenosťami, nasleduje príprava potrebnej dokumentácie pre export, príprava marketingového plánu a samotnej exportnej ponuky.

Exportovanie je postupný proces dôležitých rozhodnutí. Nikdy sa nevyvarujeme všetkých možných chýb. Dôkladná príprava, kreativita, otvorená myseľ, štúdium postupu úspešných firiem a kontinuálne vzdelávanie nám pomôžu vyhnúť sa tým základným.

 

2. Výber a analýza vhodného zahraničného trhu / teritória

 

V tejto časti je nutné realizovať teritoriálny a komoditný výskum čoho výsledkom bude výber jedného/viacerých zahraničných trhov, na ktoré chcete expandovať. Z hľadiska spôsobu získania údajov pre výskum je možné využiť tzv. desk research (od stola) alebo terénny výskum priamo v danom teritóriu. Spravidla sa využívajú obidva spôsoby.

Teritoriálny výskum – náplňou tohto výskumu je získavanie všeobecných informácií o trhoch, makroekonomických ukazovateľov krajín, daňových systémoch, existencii významných podporných inštitúcií v daných krajinách, colných podmienok či informácií o technických normách a predpisoch o ochrane spotrebiteľa.

Teritoriálne informácie poskytujú o svojich krajinách najmä obchodné komory, exportno-importné banky a špecializované organizácie zamerané na podporu zahraničného obchodu. Okrem toho však existujú aj celosvetové informačné zdroje, kde je možné nájsť požadované informácie. Medzi tie najvýznamnejšie patria:

 

 

Najrozsiahlejšou databázou informácií o krajinách sveta poskytuje online knižnica Kongresu USA - http://lcweb2.loc.gov/frd/csquery.html
Okrem toho nájdete kvalitný informačný servis Svetovej banky v členení podľa regiónov a to na web adrese http://www.worldbank.org/data/countrydata/countrydata.html
Diplomatické úrady Slovenskej republiky v zahraničí nájdete na portáli ministerstva hospodárstva www.economy.gov.sk
Preveriť možné riziká na zahraničných trhoch je možné napr. na web portáli spoločnosti Dun&Bradstreet www.dnb.com

Samotný výber vhodného zahraničného teritória je samozrejme nutné podložiť kvalitnou analýzou, ku ktorej návod je možné vyhľadať na nasledujúcej webstránke:
http://www.austrade.gov.au/generic_template/0,1053,ContentGroup%253Dexportready,00.html

 

Komoditný výskum:

 


V prípade komoditného výskumu je pozornosť venovaná vybraným druhom tovarov obchodovaných na danom zahraničnom trhu. V tejto fázy prípravy na export by mal komoditný výskum dať odpoveď na celý rad dôležitých otázok. Jednotlivé činnosti zahrnuté do komoditného výskumu je možno zahrnúť do niekoľkých okruhov.

  • prieskum potrieb trhu
  • prieskum spotrebiteľov na danom trhu
  • prieskum konkurencie,
  • prieskum cien a súvisiacich faktorov,
  • prieskum obchodných metód,
  • technický prieskum a prieskum zvyklostí na danom trhu,

V tejto časti sa jedná o vymedzenie hlavných konkurentov a zákazníkov na danom trhu, aké sú požiadavky na tovar, aké sú ceny konkurencie na vybranom trhu a pod.

 

Ako tieto informácie získať

 

Okrem analýzy miestnych odborných časopisov, reklamou konkurencie, návštevou odborných výstav a veľtrhov a pod. je možné získať zahranično-obchodné štatistiky o jednotlivých krajinách na webstránkach regionálnych obchodných komôr, centrálnej banky, relevantného ministerstva, resp. obchodných radcov SR pôsobiacich v danej krajine.
Zoznamy štatistických úradov - http://www.gksoft.com/govt/en/statistics.html
Ekonomicko-obchodné analýzy poskytuje portál -
http://www.globalinsight.com/ProductsServices/ProductDetail2.htm
Medzinárodné obchodné štatistiky sú prístupné na portáli WTO -
http://www.wto.org/english/res_e/statis_e/its2003_e/its2003_e.pdf
Okrem toho je to web portál Svetovej banky - http://www.worldbank.org/data/databytopic/databytopic.html
Zahranično-obchodné a socioekonomické údade krajín sveta -
http://www.adb.org/Statistics/Data/default.asp
Produkciu hlavných výrobkov krajín sveta je možné nájsť na portáli - http://www.countrywatch.com/cv/query.asp

V tejto súvislosti je ale potrebné zdôrazniť, že komoditný výskum určitého trhu je kontinuálny proces a pokračuje po celú dobu, počas ktorej sa vaša firma na tomto trhu realizuje.

 

3. Vstup značky/produktu na vybraný zahraničný trh

V tejto fáze ste rozhodnutí exportovať, vstúpiť na jeden alebo viacero zahraničných trhov, máte dostatok potrebných informácií. Dôležité je v tomto kroku rozhodnúť akým spôsobom na nový trh vstúpite. S týmto súvisí forma a rozsah budúcej reklamnej kampane ako nevyhnutnej súčasti prípravy na úspešný export.

 

Propagácia firmy/produktov

 

Vaša firma bude musieť zvážiť nasledovné:

  • Ak produkt predávate na domácom trhu, či postačí rovnaká reklamná kampaň zrealizovaná v tuzemsku alebo bude nutné kampaň v zahraničí radikálne zmeniť?
  • Je vami predávaný produkt v tuzemsku vhodný na zahraničný trh alebo ho bude nutné upraviť/prispôsobiť a s tým upraviť aj súvisiacu reklamnú kampaň a jej stratégiu?
  • Rozsah navrhovanej reklamnej kampane samozrejme súvisí aj s tým, v akom štádiu životného cyklu je momentálne produkt určený na export. Pre úplnú novinku na trhu sa vyplatí nákladnejšia reklama.


Pri príprave propagácie musíte vziať zároveň do úvahy viaceré faktory:

 

  • Charakter vášho produktu a z toho vyplývajúci charakter cieľových zákazníkov
  • Technické a ekonomické parametre v porovnaní s hlavnou konkurenciou na trhu
  • Predajné metódy obvyklé na danom zahraničnom trhu
  • Ceny a obvyklý proces ich tvorby na trhu
  • Dodacie a platobné podmienky
  • Úžitkové vlastnosti produktu
  •  Platná legislatíva usmerňujúca podmienky reklamy na danom trhu

Nástroje propagácie pri exporte

 

Propagácia predstavuje kľúčovú úlohu pri predaji tovarov na zahraničných trhoch. Pred vstupom na nový trh sa odporúča použiť nasledovné metódy propagácie:

  • Zasielanie vzoriek a katalógov potenciálnym klientom
  • Účasť na podnikateľských misiách (www.economy.gov.sk, www.sario.sk, www.sopk.sk)
  • Účasť na výstavách a veľtrhoch v danej oblasti (http://fita.org/tshows.html, http://www.expoam.com/es/devabout.cfm, http://www.internettradeshowlist.com, www.foreign-trade.com/exhibit.htm, http://www.exhibitions-world.com/ )
  • Inzeráty a reklamné stránky v regionálnych médiách
  • Reklama na internete

 

4. Vyhľadanie obchodného partnera a forma vstupu firmy na zahraničný trh

 

V prípade, že vo svojich prípravách dôjdete do tejto fázy realizácie exportu, je nutné spracovať exportný plán, v ktorom budú zapracované všetky doteraz získané informácie. V exportnom pláne budú definované všetky riziká a výhody plánovaného vstupu na zahraničný trhu. Okrem toho je takýto plán kľúčový pri komunikácii s bankou v prípade vybavovania úveru, resp. pri komunikácii s potenciálnym zákazníkom na vybranom trhu.

 

Prieskum obchodných metód na vybranom trhu

 

Súčasťou plánu je aj rozhodnutie o forme vstupu na zahraničný trh a následne vyhľadanie obchodného partnera. Inými slovami ide o identifikáciu optimálnych distribučných ciest ku konečnému spotrebiteľovi. V tejto súvislosti je ale potrebné uviesť, že v praxi sa môže táto cesta podstatne skrátiť v prípade získania informácie o záujmu konkrétnej zahraničnej firmy kúpiť váš produkt. V tomto prípade vie firma presne komu a čo predá a to bez náročných výskumov či štúdií.

Obchodné metódy je možné rozdeliť na priame a nepriame.

Priame obchody predstavujú priame spojenie výrobcu so zákazníkom. Veľmi často sa táto metóda využíva v prípade napr. investičných celkov alebo dodávok vysoko špecializovaných zariadení a strojov v malých počtoch. Okrem toho sa tento spôsob využíva pri cezhraničných obchodoch, resp. pri verejných zákazkách.
Nepriama metóda sa najčastejšie používa pri spotrebnom tovare. Využívajú sa niektoré medzičlánky, dovozné spoločnosti, veľkoobchod či maloobchod. Zároveň sa v tomto prípade jedná aj o výhradný predaj/odber.

 

Zásady pri výbere zahraničných partnerov

 

Pri vyhľadávaní zahraničných partnerov sa doporučuje, aby vaša firma dodržiavala viacero nasledovných zásad:

  • Vyhľadávať spoločnosti s dobrou povesťou a bonitou, bez finančných problémov
  • Vyhľadávať firmy, ktoré sú zamerané na exportovanú komoditu
  • Ak si charakter produktu vyžaduje distribučnú sieť, je dobré ak potenciálny partner ma vlastnú sieť
  • Uprednostňovať vytvorenie komplexného vzájomného vzťahu, t.j. napr. pri dodávka strojárskych výrobkov dohodnúť aj servisné a školiace záležitosti
  • Zmluvy uzatvárať vždy v osvedčenom textu a písomne (štandardizovaný formát)

Forma vstupu na zahraničný trh


Partner na zahraničnom trhu môže byť s vami v rôznom právnom vzťahu. Podľa charakteru delíme formy obchodnej spolupráce na nasledovné:
Agent – je sprostredkovateľ obchodu, ktorý jedná na cudzí účet a pod cudzím menom. Tento sprostredkovateľ teda jedná vo vašom mene a na váš účet. Kontaktuje potenciálnych odberateľov s tým, že v kúpnej zmluve priamo nefiguruje.
Začínajúci exportéri sú často krát bezradní k aktivitám zahraničného partnera, ktorí sprostredkúva ich predaj na zahraničných trhoch. Chyba môžu spočívať najmä v tom, že si firmy neuvedomujú rozdiely medzi zmluvou o sprostredkovaní (ktorá sa týka jedného, vecne aj časovo ohraničeného prípadu) a zmluvou o obchodnom zastúpení (ktorá ma trvalejší charakter na dlhšie obdobie pôsobenia na zahraničnom trhu. Toto obchodné zastúpenie môže byť exkluzívne alebo neexkluzívne. V tejto súvislosti je nutné všetky členské krajiny EU chápať ako jedno ucelené teritórium z hľadiska exkluzivity.
Odmenou za prácu agenta je provízia, ktorá je vopred dohodnutá v percentách z dosiahnutej ceny.
Distribútor
Reprezentant (distribútor) je obchodný medzičlánok, teda prostredník (rozlišovať od sprostredkovateľa), ktorý nakupuje tovar od výrobcu alebo exportéra na vlastný účet a ďalej ho predáva na zahraničných trhoch. Stáva sa teda na určitú dobu vlastníkom tovaru. Pri predaji plne zodpovedá za jeho stav. Z hľadiska predávajúceho je to vhodné najmä pri tovare s dlhšou životnosťou, ktorý potrebuje servis a iné technické služby. Takýto distribútor zvyčajne býva poverený výhradným predajom na presne vymedzenom území. Jeho odmenou je rozdiel medzi nákupnou a predajnou cenou.

 

Získanie prvotných kontaktov na zahraničných partnerov

Na získanie kontaktov a ich preverenie slúžia tzv. TPO organizácie (trade promotion organisation). Tie poskytujú rôzne informácie a kontakty na potenciálnych obchodných partnerov.

Celosvetový zoznam organizácií TPO - http://www.worldyellowpages.com/tpo/

 

Internetová databáza obchodných príležitostí

- Online databáza SARIO – www.sic.sario.sk
- Databáza slovenských a zahraničných dopytov - www.123dopyt.sk
- Global Business Exchange na portáli World Chambers Network
http://www.worldchambers.com/ITO/index.htm
- Federácia Trade Points - http://www.wtpfed.org/

 

5. Prekážky pre vstup tovaru na zahraničný trh

 

Súbežne s rozvojom medzinárodného obchodu boli rozvíjané aj metódy ako regulovať vstup tovaru na domáci trh a tým chrániť domácich výrobcov pred zahraničnou konkurenciou.
Z uvedeného dôvodu by mala exportujúca firma uskutočniť teritoriálny výskum ešte pred vstupom na zahraničný trh. Dôležitou súčasťou tohto výskumu by mala byť aj špecifikácia prekážok, ktoré krajina importéra môže vytvárať pre obmedzenie alebo dokonca zamedzenie vstupu vybraného tovaru na svoj trh. Prekážky pre vstup zahraničného tovaru na trh krajiny spravidla delíme na:

  • Tarifné (colné opatrenia),
  • Netarifné

Tarifné prekážky - clo je poplatok, vyberaný štátom pri prechode tovaru cez jeho colné hranice a to pri dovoze tovaru do jeho colného územia (dovozné clo), alebo naopak pri vývoze tovaru z jeho colného územia do cudziny (vývozné clo), eventuálne pri tranzite tovaru cez jeho colné územie. V praxi je prevážne využívané clo dovozné.

Úplné znenie slovenských colných predpisov, ktoré ustanovujú colný režim je na stránke Colnej správy SR : www.colnasprava.sk

Pri príprave exportu tovaru pre vybraný zahraničný trh je potrebné navštíviť stránku príslušného colného úradu krajiny do ktorej export smeruje a zistiť prípadné špecifiká v colnej procedúre.
Na webovej stránke Colnej správy SR je možné nájsť odkazy na colné správy Európskej únie: www.colnasprava.sk/wps/portal/!ut/p/.cmd/cs/.ce/7_0_A/.s/7_0_12O/_th/J_0_9D/_s.7_0_A/7_0_FL/_s.7_0_A/7_0_12O

Ďalšou možnosťou kde si preveriť colné sadzby je vládny portál USA - U.S. Government’s Export Portal. Na tejto stránke je možné nájsť prehľad národných internetových zdrojov s colnými sadzbami, nie všetky sú však voľne prístupné:
www.export.gov/logistics/country_tariff_info.asp

Netarifné prekážky – medzi netarifné prekážky dovozu sú zaradené:
• Intervencie štátu v krajine určenia, zvýhodňujúce domácich výrobcov ako sú napr. dotácie domácim výrobcom, technické normy a štandardy, požiadavky na balenie, dovozné licencie, množstevné obmedzenia dovozu, inšpekčné prehliadky tovaru pred jeho odoslaním, pravidla pre určenie pôvodu tovaru.
• Rôzne poplatky z dovozu (špeciálne poplatky z dovozu, tzv. štatistické dovozné dane, prístavné poplatky, zloženie depozitu, atď.)

Za netarifné prekážky dovozu je možné pokladať aj neodôvodnené požiadavky na predloženie zdravotných certifikátov u tovaru rastlinného a živočíšneho pôvodu.

Výskum trhu jednotlivých krajín sveta zahŕňa aj reguláciu trhu a bariér pre medzinárodný obchod, ktoré táto krajina využíva. V tomto obore je jedným z najlepších webov kanadský portál Strategis.gc.cs: http://strategis.ic.gc.ca/epic/site/imr-ri2.nsf/en/gr-01000e.html

Problematike prekážok v zahraničnom obchode sa v celosvetovom merítku venuje aj SICE -Foreign Trade Information System : www.sice.oas.org

 

6. Pracovné jednanie s potencionálnym partnerom na zahraničnom trhu

 

Ak je firma pevne rozhodnutá o vývoze svojej komodity, má vybraný trh a vhodného partnera začína komunikovať s budúcim obchodným partnerom prostredníctvom obchodnej korešpondencie, často je však užitočné osobné stretnutie. Osobné stretnutie s potencionálnym zahraničným partnerom je potrebné dôkladne pripraviť. Je potrebné mať na pamäti, že prvým stretnutím sa môže vznikajúcemu obchodnému vzťahu veľmi napomôcť, ale často tiež nenapraviteľne uškodiť.
Príprava osobného stretnutia s potenciálnym obchodným partnerom je do značnej závislá na tom, či sa stretnutie uskutoční v zahraničí alebo na „domácej pôde“. Teda či vybraného partnera nepozveme na návštevu Vašej výrobnej firmy, čo sa dá v mnohých prípadoch spojiť s inou akciou, napr. návštevou veľtrhu, významnou kultúrnou akciou a v neposlednom rade s podnikateľskou misiou pripravovanou do Slovenskej republiky. V prípade ak sa rozhodnete za obchodným partnerom vycestovať Vy, je potrebné si uvedomiť, že v obchodných vzťahoch platí dvojnásobne známe príslovie: „Prvý dojem urobíš iba raz“. Toto je tiež dôvodom prečo je súčasťou všetkých príručiek o zahraničnom obchode manuál typu „doing business in...“. Ide o samostatnú kapitolu o zvyklostiach pri obchodnom jednaní v tej ktorej krajine, o kultúrnych a iných tradíciách, histórií krajiny. Vedomosti tohto druhu sú pre prvý osobný kontakt dôležité, v niektorých krajinách doslova až kľúčové.

Vzhľadom na obšírnu problematiku národnostných a kultúrnych zvyklostí rôznych krajín je vhodné pred uskutočnením prvého pracovného rokovania venovať potrebný čas samovzdelávaniu v oblasti pozdravov, obliekania, stolovania, kultúry domovskej krajiny, obchodného partnera. Najlepším zdrojom informácií v tejto oblasti je opäť internet. Informácie tohto druhu prakticky zo všetkých krajín sveta je možné nájsť na portále Tradeport na adrese : www.tradeport.org/countries/index.html

K tomuto účelu je možné použiť aj portál worldbiz.com, štúdie o obchodných a kultúrnych odlišnostiach v jednotlivých krajinách tu všaj je možné získať iba za poplatok :
www.worldbiz.com/index.html

 

7. Kúpna zmluva a ostatné dokumenty v zahraničnom obchode

 

Skôr ako dôjde k rokovaniu o kúpnej zmluve a jej podpisu, predchádza jej niekoľko veľmi dôležitých krokov. Jedným z nich je dopyt.

Dopytom vyzýva záujemca o tovar potencionálneho dodávateľa tohto tovaru (z pravidla viacero dodávateľov naraz) k zaslaniu ponuky. Predbežný dopyt môže byť vo forme žiadosti o zaslanie katalógu a ďalších informácií (prevažne technického charakteru) o výrobku. Cieľom je získanie informácií o cene, kvalite, technických parametroch a možnostiach výrobku platobných podmienkach, dodacej lehote atď. Dopytujúca firma neoslovuje v tomto prípade konkrétne firmy, ale prostredníctvom celosvetovo známych informačných kanálov svoju požiadavku zverejní a čaká na odozvu od potencionálnych dodávateľov o ktorých existencii často ani nevie. Medzi tieto informačné kanály patria spravidla:

  • Siete obchodných komôr, ktoré vydávajú pre tento účel rôzne buletíny,
  • Sieť obchodných stredísk World Trade Centers Association, ktorá využívá svoju vlastnú informačnú sieť,
  • Špecializované organizácie na podporu obchodu, tzv. TPO (Trade Promotion Organization),
  • Špecializované agentúry jednotlivých štátov akou je napr. Slovenská agentúra pre rozvoj investícií a obchodu (SARIO) : www.sario.sk
  • Obchodnú diplomaciu t.j. obchodné úseky zastupiteľských úradov (OBEO), ktoré z pravidla požiadavky firiem z teritória pre ktoré sú akreditované, predávajú do svojej materskej krajiny
  • Inzerátom v špecializovaných časopisoch s celosvetovou alebo regionálnou pôsobnosťou Prostredníctvom internetu na špecializovaných portáloch akým je napríklad Sario informačné centrum (SIC): www.sic.sario.sk

Ponuka
Akonáhle zahraničný importér reaguje na ponuku a urobí predstavu o požadovanom tovare (resp. o možnostiach exportéra, u ktorého tovar dopytoval) je nutné mu v ďalšom kroku zaslať ponuku upresňujúcu podmienky predaja. V praxi v tejto fáze sa väčšina firiem spolieha na spoluprácu s dopravcom s ohľadom na kalkuláciu ceny ponúkaného tovaru.
Na rozdiel od dopytu je ponuka jednostranným právnym návrhom na uzatvorenie obchodnej zmluvy. Z uvedeného pre exportéra vyplýva nutnosť istej opatrnosti . Je napr. účelné stanoviť platnosť tejto ponuky, t.j. lehoty, do ktorej musí potencionálny kupujúci návrh obsiahnutý v ponuke prijať, ak má dôjsť k uzatvoreniu zmluvy. V sprievodnom liste predávajúca firma navrhne spôsob prerokovania ďalších podmienok potrebných k uzatvoreniu kúpnej zmluvy (napr. formou obchodného stretnutia v rámci návštevy jedného z partnerov, stretnutie na výstave, veľtrhu a pod.)
Pokiaľ po ponuke nenásleduje obvykle objednávka, alebo návrh na ďalšie prerokovanie podmienok príp. kontraktu, je dôležité v tejto fáze, či je možné získať záväznú objednávku zmenou ponúkaných podmienok. Ak je ponuka v stanovenom termíne prijatá bez odchylok má sa za to, že medzi oboma stranami došlo k zjednaniu platnej kúpnej zmluvy.

Stanovenie kúpnej ceny – cena tovaru patrí k podstatným náležitostiam kúpnej zmluvy. Vo fáze prípravy exportnej ponuky je jedným zo základných krokov stanovenie vlastnej hodnovernej exportnej ceny výrobku tak, aby bola zisková a zároveň na vybranom trhu reálna a konkurencie schopná. Je dôležité pri kalkulácii predajnej ceny uvažovať o nákladových položkách spojených s uzatvorením a realizáciou medzinárodného kontraktu.

 

Významnú úlohu pri vypracovaní ponukových cien plní dôveryhodná dokumentácia cien daného výrobku na zahraničných trhoch. Medzi uznávané zdroje patria predovšetkým: burzové ceny, producentské ceny (zjednávajú ich významný dodávatelia v rámci dlhodobých kontraktov), katalógové ceny, cenníky a ceny z inzerátov významných svetových výrobcov, štatistiky cenových indexov, ponukové ceny zistené v rámci cenového prieskumu trhu, colné štatistiky, ceny získané napr. osobným rokovaním so zástupcami konkurenčných firiem počas výstav a veľtrhov.

 

Pred podpisom kúpnej zmluvy


Nakoľko exportná firma pripravuje obchod s partnerom s ktorým nemá žiadne skúsenosti je pochopiteľné že sa snaží mať čo najväčšiu istotu, že sa svoj tovar bude mať zaplatené v dohodnutom termíne. Z tohto pohľadu by bola ideálna platba vopred. Kupujúci samozrejme uvažuje obdobne a chce mať istotu, že dostane tovar v požadovanej kvantite a dohodnutom termíne. Z uvedených dôvodov je vhodné získať informácie o kupujúcom od nestranného, hodnoverného zdroja.
Kvalitné informácie o kupujúcom môžeme objednať napr. u týchto firiem:
Dun and Bradstreet Information Services – firma s celosvetovou pôsobnosťou a 160 ročnou tradíciou, poskytujúcou podrobné informácie o obchodných spoločnostiach. Česká a Slovenská pobočka má sídlo na adrese Koněvova 2747/99, 130 00 Praha 3 a oficiálne stránky nájdeme tu: www.dbis.cz . Stránky materskej firmy : www.dnb.com

Ďalšou možnosťou je celosvetovo pôsobiaca severoamerická firma J. I. International. Jej tradícia síce nie je ani dvadsaťročná avšak v prípadoch exportovania do USA jej služby slovenská exportujúca firma ocení. Jej oficiálne stránky nájdete tu:
www.jiintl.com

Významnou informačnou službou je aj anglická Graydon International, jej stránky súna adrese: www.creditman.co.uk/graydon/international.html

 

Príprava kúpnej zmluvy

 

Kúpna zmluva v zahraničnom obchode je vyjadrenie vôle dvoch (ale i viac) subjektov realizovať predaj a kúpu tovaru. Medzi zúčastnenými stranami, ktoré túto zmluvu uzatvárajú zakladá právny vzťah – predávajúci sa zaväzuje dodať kupujúcemu predmet kúpnej zmluvy a kupujúci sa zaväzuje zaplatiť dohodnutú kúpnu cenu. Kúpnu zmluvu sa odporúča uzavrieť v písomnej forme a okrem toho zástupcovia zúčastnených firiem na rokovaní musia vzájomne vedieť o tom, že ich partner je oprávnený za svoju firmu takýto záväzok urobiť. Toto je potrebné dokladovať výpisom z obchodného registra.
Obchodný register Slovenskej republiky je na webovej adrese : www.orsr.sk
Pre krajiny Európskej únie je podnikateľský register dostupný tu: www.ebr.org

Nezanedbateľnou otázkou pri príprave kúpnej zmluvy je aj otázka použitého jazyka pri písomnej forme zmluvy. V praxi sa používa „neutrálny“ jazyk, ktorému zúčastnené strany rozumejú (napr. angličtina), alebo sa vypracováva dvojjazyčná verzia zmluvy pričom sa zúčastnené strany dohodnú na tom, ktorá z oboch verzií je rozhodujúca pri riešení sporov.

Typická obchodná zmluva uzatváraná v medzinárodnom obchode by mala mať túto štruktúru:

 

  • Meno a adresa dodávateľa, meno a adresa kupujúceho
  • Úplný popis dodávaného tovaru, v rátane popisu balení, čísla z colného sadzobníka, uvedenie rozmerov, hmotnosti a pod.
  • Cenu v rátane zliav, platobné podmienky, spôsob platby
  • Použitá mena pri predaji a pri platbe
  • Dodacie podmienky v rátane predpokladaného termínu dodania alebo odoslania
  • Vymedzenie vlastníctva k tovaru – kedy a kde vlastnícke práva prechádzajú z predávajúceho na kupujúceho
  • Spôsob dopravy
  • Zodpovednosť a dopravu, poistenie, bankové poplatky
  • Bankové a iné záruky
  • Dokumentácia požadovaná kupujúcim
  • Platné právo v prípade sporov
  • Arbitrážne konanie ako alternatíva k súdnemu riešeniu sporov

Jednou z dôležitých súčasti kúpnej zmluvy je zjednanie miesta dodania, t.j. kedy a kde prechádzajú vlastnícke práva k tovaru z predávajúceho na kupujúceho. Aby sa predišlo problémom ktoré môžu vzniknúť používa sa pri kúpnej zmluve odkaz na niektorú z doložiek INCOTERMS (dodacie podmienky pre medzinárodný obchod). Prehľadne je úprava INCOTERMS 2000 vysvetlená na stránkach International Business Training IBT.net :
www.i-b-t.net/incoterms.html

 

Dokumenty v zahraničnom obchode

 

V prvom rade ide o dokumenty ktoré priamo súvisia s dohodnutou dodávkou tovaru. Ak nie je v kúpnej zmluve stanovené ktorá zo zmluvných strán je povinná tieto doklady obstarať platia ustanovenia INCOTERMS. Podľa účelu sú dokumenty v zahraničnom obchode delené do týchto základných skupín: obchodné, colné, platobné a úverové, poisťovacie, prepravné a ostatné.
Vzory týchto dokladov je možné nájsť na internetovom exportnom portále spoločnosti Unz & Co. na adrese: www.unzco.com/basicguide/c10.html#Tariffs

  • Obchodné dokumenty – základným dokumentom tejto skupiny je obchodná faktúra. Pre kupujúceho je to platobný doklad. Obchodná faktúra má svojím obsahom zodpovedať kúpnej zmluve. Základné náležitosti obsiahnuté vo faktúre sú: poradové číslo faktúry, dátum vystavenia, dátum splatnosti, presné označenie kupujúceho a predávajúceho, adresa peňažného ústavu predávajúceho v rátane čísla jeho účtu, cena za jednotku tovaru a cena celkom vždy s uvedením meny.
  • Colné dokumenty – úlohou tejto skupiny dokladov je preukázanie pôvodu tovaru, deklarácia colného sadzobníka, preukázanie množstva a ceny tovaru. Colné orgány krajiny dovozu preto z pravidla požadujú minimálne tieto dokumenty: jednotný colný doklad (colné prehlásenie), osvedčenie pôvodu tovaru, ďalšie doklady napr. colná faktúra.
  • Platobné a úverové doklady – tieto dokumenty majú súvislosť s financovaním obchodných prípadov, platením a zaisťovaním rizík. Ide o celú škálu dokladov naväzujúcich napr. na zjednané platobné podmienky, na zapojenie bánk do financovania obchodu a pod. Častými dokladmi tejto skupiny sú: šeky, zmenky a bankové záruky.
  • Poisťovacie doklady – častým prípadom poistenia v zahraničnom obchode je poistenie tovaru pri jeho preprave. Hlavným dokladom v tejto skupine dokumentov je poistka, potvrdzujúca uzatvorenie poistnej zmluvy.
  • Prepravné doklady – hlavnými úlohami prepravných dokladov z pohľadu exportéra je dispozičná (kto v danom okamihu má k tovaru dispozičné právo) a úloha riadne dopraviť tovar na určené miesto a sprevádzať tovar po celom úseku prepravy, ktorú exportér platil. Patria sem: námorný nákladný list, nákladný list letecký, nákladný list železničný, nákladný list CMR, poštovné potvrdenie.
 
©2009 SARIO